中外销售的差别

在中国做销售和在国外做销售有什么区别，我们可以从几个维度去讲，中国人首先讲究的是关系，你说美国人不讲关系吗？不是，他也讲，但是关系的重要性不一样，以前有我的一个上司老美，他说过这样一句话，说两个中国人呢，刚刚见面的时候啊，是离这么远，相识以后开始越来越近，越来越近，等他成了哥们儿以后，就穿一条裤子都不嫌肥了，咱们叫拜把子兄弟，但是她说老外呢，初次见面就这么远，十年以后这么远，她永远保持距离，他不会像一家人，也不会像什么哥们儿什么东西的，他就认识的时候呢，比我们近，因为它没有那么多的恐惧，也没有那么多的担心和不信任，所以说呢，随便马路上认识一个人，就可以随便聊天儿，聊完天儿啦，拜拜，这辈子谁也不理谁了，也没有什么交换个什么地址电话，没有这一说，哎，有些人觉得有必要可以保持联系，但是她永远保持着一个距离，所以说要在中国呢，你就要想办法从遥远的星球，最后变成铁哥们。干好事儿干坏事儿都在一块儿干，这就是铁哥们儿。那么在国外他也讲究关系，但是这个关系呢，它讲究名正言顺，不能是说塞钱，这是要命的，因为这个玩意儿也很危险，必须给他一个冠冕堂皇的理由。你看很多美剧大片儿里边经常谈的就是你想让我做什么事情，他马上就问你，我能得到什么，因为这就是市场经济的本质啊，这是在这个关系的层面。

在产品知识的层面，国外的销售要求对这个产品要达到精通的地步，当年我们用了18个月，对20类的产品达到精通的水平，客户随便问这个产品里边的构造，我们必须对答如流，这就叫精通。这个产品能用到什么地方去，主要能解决什么问题，它的指标参数是什么，它跟竞争对手相比有什么不同，这些东西说不清楚，我们站在用户面前心里就发怵，你产品没过关，不让你上战场。国内很多销售他是对产品叫略有所知，一问到深层次，往往就不会，对产品知识的要求不够严格，也不够重视，销售人员更多的不是强调产品的价值，而是通过其他手段来弥补产品知识的不足。有的人情商比较高，能跟客户拉关系说笑话，逗乐儿这样就把客户给搞定了，来弥补他产品知识的不足。

第三个区别，国外的销售讲究顾问式销售，能帮客户出谋划策，他是一个专业人士，就像医生一样，我是能给你开药方的，这个时候就需要有专业的技能，会沟通，会谈判，会演讲，这些都是经过专业训练出来的。我们当年光上一个演讲课就是两整天，四个单元，第一个单元陈述式演讲，第二个单元说服式演讲，第三个单元辩论式演讲，第四个单元即兴发言，每半天练一个本领，这就是为了让我们站在用户面前的时候，不管遇到什么场景都可以从容的去应对，我们希望把这个销售人员都打造成一个令客户尊重的一个人才，那这样一来呢，客户就会对他肃然起敬。国内的销售对这方面往往没有较专业的训练，更多的是靠每个人的聪明才智去自由发挥，这就导致有些人很厉害，有些人不行，所以这就变成了大浪淘沙，很多企业的销售员的流失率都非常高。国外的销售不一样，他是希望大多数的人都培养成能达到80分的销售人员，这就是知识管理的概念，把少数精英的智慧、经验上升到标准化的体系、流程、方法、工具，再通过这个东西训练我们的销售人员，让大量的销售人员可以达到80分的水平，这样公司的业绩是不是就起来了。

这三个方面是国内做销售和国外做销售的可能最大的几个区别。