销售人员如何给客户讲述成功案例

销售人员在与客户沟通时总是会被问到的一个问题，就是合作案例。“你们公司都和谁合作过？”销售人员这时为了显示公司有实力，往往会罗列一些合作过的大企业，这时客户说了，“你们公司很厉害，合作的都是大公司，我们企业规模小，暂时还用不到你们的产品……，反之亦然。

那么成功的合作案例应该怎样讲述呢？其实销售人员给客户讲述成功合作案例需要以下几个要素：

1、我合作的客户是谁、

2、当初他们碰到了什么样的业务问题、

3、我给他们提供了一个什么样的解决方案，

4、最后得到了一个什么样的结果。

销售人员给客户讲述成功案例是需要这样一个模板。

如果销售人员要把成功案例了解更精细的话，需要：

1、他们遇到了什么样的业务难题，

2、是什么导致的，

3、需要什么样的能力或者什么产品或者什么解决方案来解决，

4、在什么时间用，

5、需要谁参与

6、做哪些事情才能解决这个问题。

所以在成功案例素材方面是我们的高管要做的一件事情，根据我们服务客户的属性或规模然后提炼和梳理一些成功案例出来，让销售人员熟记。当客户问到合作案例时，销售人员给他讲一个跟他问题相类似的一个案例，就可以把他吸引过来，讲完这个案例故事以后，问一个问题：张总，他们公司业务问题，你们企业有没有？不管他说有或者没有，销售人员都赢得了客户得好感。