销售激励作不好，影响后患无穷

　　销售激励是一把双刃剑，用的好了销售人员开疆辟土无往不利，用不好销售团队军心涣散，战斗力低下，销售人员随时准备转换门庭。

　　销售人员激励过程中最容易犯的错误有两种，总得来说这两种错误可总结为都是“过度”。

　　第一种情况，超高的销售提成。

　　正所谓重赏之下必有勇夫。在超高提成刺激下，销售人员使尽浑身解数完成任务指标哪怕是杀鸡取卵也再所不惜。比如：有些企业为了激励销售人员努力开拓客户，作出更多业绩，设定阶段性提成指标，月销售额达成10万提成5%，月销售额达成20万提成10%，月销售额达成30万提成20%。这样的激励存在着严重问题：企业所在行业的毛利率有多高，能不能支持20%的提成，扣除各项成本后，公司还有没有利润?当然，有一部分小微企业的老板为了激励销售人员设定了一个没人能达到的目标，然后奖励和提成也非常高，甚至超出公司的毛利。但没想到阴差阳错，竟然有人完成了，公司又觉得这个奖励太高，最后找各种借口不给兑现。

　　这样案例非常多，最后这样的销售激励政策并没有起到激励的作用，反而让销售人员不再信任公司。

　　第二种情况是过度考核，还有企业存在过度的考核罚款现象。企业为了让销售人员有背水一战的勇气，制定销售激励方案是业绩没有达成要罚款，严厉的罚款。有时候会出现工资为零，甚至还欠公司钱，下个月继续扣的情况。

　　这样的政策更是打击销售人员的士气，甚至会引发销售人员离职的后果。

　　所以在设置销售人员激励方案时，一定要慎重慎重再慎重，如果激励方案设计不恰当，会起到相反的作用，对企业的正常运转造成重大影响。