客户的采购流程和销售人员的应对策略

无论是个人还是企业，采购都是为了要应对眼下急需解决的问题。销售人员需要掌握客户以问题为中心的采购流程和销售步骤。随着客户的采购流程恰当的推动销售流程，步骤如下：

1、察觉问题

每家企业组织里都存在着各种各样的问题，客户要比销售人员更清楚的知道自己存在的问题， 在这个阶段，销售人员的销售步骤就是分析客户。不同类别的客户普遍存在哪些问题。我们现有的产品能帮客户解决哪些问题。

2、决定解决

客户非常清楚自己或自己企业中存在的问题，但不是所有问题都需要第一时间解决。企业经营的目的是实现企业制定的战略目标，企业所有活动都围绕这一目标来展开，只要不是危及企业实现经营战略的问题都不是要着手解决的，一旦确定要解决了说明这个问题已经危及企业的经营目标的实现。

在这个阶段，销售人员需要了解客户的背景。了解客户采购人员的背景及企业的背景。销售人员在这个阶段，要通过各种途径深入了解客户企业和采购相关人员的背景，引导客户先解决我们能解决的问题项目，争取到销售机会。

3、制定标准

等到客户承认了自己或自己组织所面临的问题，也下定决心要解决问题时，第三个环节就很重要：制定标准。

客户愿意花多少钱来解决这个问题。这是客户需求中非常重要的一个因素。在这个阶段，销售人员需要对客户进行优势引导。引导客户优先考虑我们的解决方案，引导客户用更好的解决方案，和客户一起制定出项目标准，来彻底解决企业所存在的问题。

4、选择和评价

客户到了这个阶段，基本在企业内部也达成共识，确定出入围的供应商，项目进入到了初步决策阶段。在这个阶段，销售人员要与客户采购部门、使用部门、技术部门的相关人员，建立信任关系。让他们信任销售人员和销售人员代表的公司。

5、实际购买

这个阶段客户已经对供应商的方案进行过初步的筛选，马上要做最终的选择了，如果是需要招标的项目，这时，就开展组织招标，做出最后的选择。

销售人员在这个阶段，要通过各种途径，深入了解每个竞争对手的信息，正确判断自己赢单的概率，并随时关注竞争对手的动态，最终赢得订单。

6、感受反馈

这个阶段，客户确定您和您的公司中标赢得了订单，在签单之后，就进入实施阶段。这个阶段，客户开始验证您是不是按合同的承诺在实施项目。客户在这个阶段的感受非常重要，这决定了下一次您是否还能拿到订单。

在这个阶段，销售人员要协调企业内部相关部门，对客户进行服务，兑现承诺，争取下一次以及更长久的合作机会。

企业要理性地给销售人员培训客户采购流程的知识和技能。这是销售人员必须要掌握的内容，只有掌握客户的采购流程，和每个阶段客户关注的重点是什么，才能有效地推进销售，一步步赢单。