销售培训中应避开的误区

       随着市场竞争的激烈，产品同质化烟瘴，市场供大于求的情况产生，企业开始越来越重视销售培训，但经过东亨咨询多位老师多年来的分析发现，能解决学员实际问题的课程少之又少，很多企业的培训存在以下误区:

　　误区一：销售培训没有理论框架支撑，过度强调实战、干货。

　　现在的培训师行业鱼龙混杂，准入门槛特别低，任何人只要想都可以作培训师，找家机构包装一下简介，背几门课程的台词就可以上台表演了。另一方面追求短平快的社会大环境下大多企业追求的是不管过程只要结果，所以很多培训机构就能接到类似“不要讲理论，多讲些实例，多讲干货，要接地气”这样的培训要求。这样的培训就像是没有地基的房子，最终的结果是大家听到更多的是别人的故事，对自己的工作没有任何帮助。东亨咨询一直提倡企业要理性培训，因为我们认为在给销售人员进行技能培训的时候，首先要给他们进行理论框架的培训，让销售人员掌握客户的购买过程以及各个阶段的心理变化和顾虑，然后根据客户的购买心理同步进行介绍、演示和说服。而不是过度夸张，或者炫耀个人经历，过度展示“实战”、“干货”、“个人成功故事”。让销售人员掌握客户的采购和销售全景，而不是局部技能，避免盲人摸象的想象。

　　误区二：销售培训的内容与学员工作情况不符。

　　现在大多的企业对销售人员的培训内容是500强企业、海尔、美的、阿里、华为等企业是如何作市场的，这对于学员来说就像听故事一样，惊叹于500强企业、海尔、美的、阿里、华为好厉害，对学员工作没有任何借鉴意义。东亨咨询每次销售培训时都会让学员角色扮演，呈现真实的工作情景，呈现他们客户的真实表现，然后和学员一起分析情况，寻找突破口，就即将学员平时工作的情景，课上分析工作中存在的不足，老师带领学员一起分析问题引导大家制定改善措施这样的培训后怎会没有效果呢？甚至发现很多不喜欢学习的同学都能进入的学习状态。得出的结论是，培训课程没有好坏之说，只有能不能匹配到他们的工作情景，匹配度越高，学员参与度越高，最后提升的越多。

　　误区三：销售培训师只是作过销售并没有深入研究销售。

　　常说销售是相通的。这句话没有错，任何挖掘客户的需求，拿到订单所用到的技巧是相通的。但是不同的销售模式对销售人员的要求是不一样的。大客户销售的主要目标是明确的，只要紧紧围绕客户采购相关方了解需求，建立关系，获得信任，实现销售就可以了。但渠道销售，客户开发可能是整个过程中开始的环节，合作后的销售管理才是成功的关键：与经销商沟通，经销商库存品相与数量的控制、经销商压货管理、分销渠道建立、与批发商建立关系，与超市谈判和沟通，策划和实施促销活动、终端门店开发等等，看到区别了吗?只有经历了不同的销售模式，对销售的理解才不同。所以东亨咨询建议企业选择培训师时一定要选择和自己企业销售模式一致的老师，而不是选择知名的老师。当然这里也有一个误区，就是很多企业要求培训师有本行业的工作背景。严格来说，这种误解比背景不匹配的影响更大。其实每个行业的做法和常用技能基本都是一样的，找本行业的老师来授课不会有太大的帮助。

　　误区四：培训师过度营造氛围，搞团建、PK，没有实质内容。

　　不知道从什么时候开始，销售受成功学的影响变成了销售等同于激情。太多的销售管理者被“态度决定一切”误导。所有一切由态度决定，业绩不好，态度由问题，所以要作一场激励的培训。很多的销售培训都是在搞团建、搞氛围，目的是改善销售人员的工作态度。现实的情况是培训时大家态度积极，培训后依然如故。东亨咨询认为，作为管理者，必须是方法论者，而不是态度论者。而且，90%以上的销售人员业绩不佳的原因是因为没有掌握正确的工作方法，而不是态度消极。其实工作方法和态度是相互依存的。掌握了正确的工作方法，才会有真正的自信。如果你有自信，你可以更积极地影响客户，从而获得更多正确的方法.