谁是我们的客户？

　　作为销售人员来说，客户是我们的衣食父母，是客户养活了我们。销售人员要不断的开发新客户以使自己的业务不断延续，但谁是我们的客户？我们如何鉴别客户是销售人员必备的基本功。所以识别客户的能力是销售人员最大的能力，甚至大于搞定客户的能力。

　　客户是靠产品吸引来的。我们定位了产品的同时也定位了客户，因为是产品的功能解决了客户面临的问题，所以说定位了产品也就定位了客户。

　　有了产品不难定义客户，产品定位越清晰，客户画像也就越清晰，销售人员越容易找到客户。以下3个问题可以让我们的销售人员清晰的定义客户：

　　1.我们有什么产品?

　　2.我们的产品能帮助谁解决什么问题?

　　3.他们在哪里，如何才能找到他们?

　　解决了这3个问题，就解决了销售所有的问题。

　　但遗憾的是，很多企业都不能清晰地回答这3个问题。

　　或者回答得太笼统，太过模糊。就像传销一样，认为所有人都是客户。

        越模糊，销售人员就越容易迷失。销售人员浪费大量时间在“不太适合”的客户身上。而且销售人员对不太合适的客户越是执着，浪费的时间就越多，对销售人员的自信心打击就越大。

　    所以清晰的产品定位非常重要，他告诉我们的销售人员，我们的客户在哪里，他们都有什么特征等。

　     比如东亨咨询的定位：

         东亨咨询定位于为企业提供销售、生产管理、质量管理、管理者管理技能培训与辅导，所以生产制造型企业是东亨咨询的目标客户，人力资源部是我们要接触的对象，在招聘网站、人力资源峰会、沙龙等能找到他们。