在大客户销售过程中如何和客户建立信任关系?
大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂等特点，因此确认客户在采购过程中的采购角色并建立关系非常重要，一般大客户采购中有六个角色，共同把关，组成了客户的采购团队。他们分别是：
1. 首倡者
2. 技术把关者
3. 关键使用者
4. 内部支持者
5. 辅助决策者
6. 核心决策者
一、首倡者的特点：
对您的企业、产品非常认同，非常愿意向组织内部相关人员进行推荐。首倡者是一心为企业着想的人，愿意为企业改变付出努力的人，同时也是销售项目成功的关键人物，首倡者在组织内部的职位越高影响力越大，项目的成功机率也会越大。如果企业的董事长非常认同您所代表的企业和产品，那么，项目不出意外基本就算OK了。反之首倡者的层级较低，或影响力较小，那么，项目的推动会非常困难。
我们销售人员与首倡者建立关系的原则：
1.首倡者在企业里影响力越大、职务越高越好。
2.为首倡者提供更多产品，及产品应用的成功案例，以方便首倡者在组织内部推动。
二、技术把关者的特点：
您所销售的产品技术含量越高，技术支持的重要性就越高，技术把关者对决策者的影响就会越大。
与技术把关者建立关系的原则：
1.尽早促成己方企业内部技术人员与客户组织内部技术人员进行技术交流;
2.时间越早越好参与越充分越好。
3.促成客户组织内部技术人员与我方技术人员制定共同公关课题和进度表;
三、关键使用者的特点：
关键使用者是产品最终使用部门的相关人员，一般是部门的负责人。他们对项目的采购影响非常大。有50%以上的企业使用部门对采购是抵触的，因为不管是采购新设备，还是新系统，对他们来说都增加新的工作量，需要重新学习，需要变革。因此他们的抱怨最多，会不停地告诉你，采购是作无用功，成功的可能性不高。
与关键使用者建立关系的原则：
1.提前对关键使用者进行培训和试用新产品，让其亲身体验新产品对他们工作的帮助;
2.告诉他们更多产品使用的成功案例，吸引他们在企业内部传播。
四、内部支持者的特点：
内部支持者是能提供客户组织内部信息的人。可能是自己的熟人或朋友，对您和您所代表的企业以及产品，都非常认同。可能是客户组织中，与采购没有直接关系的人，也可能是与采购有关系的人。内部支持者有时与首倡者是同一人，也可以是不同的人。
与内部支持者建立关系的原则：
1.选择消息灵通的人;
2.对您和您所代表的企业及产品非常的信任;
3.合作双赢，关系保密。
五、辅助决策者的特点：
可能是核心决策者身边的人，也可能是核心决策者比较信任的人。如果是规范的企业或组织，可能是技术部门的负责人，或使用部门的负责人。他们能为组织考虑，为核心决策者提供客观的建议，对核心决策者做出决策，影响程度非常大。
与辅助决策者建立关系的原则：
1.从内心可以把辅助决策者当成决策者来对待;
2.观察、分析他与企业角色的关系和观点，是否客观、公正。
六、核心决策者的特点：
核心决策者是项目最终拍板的人，根据项目金额和重要程度，核心决策者有可能是企业的最高管理者或受益人，也有可能是一个或几个部门的负责人。他们真心为企业或组织考虑，企业和组织需求高于个人的想法，他们客观、公正，公事公办，是老板信任的人。
与核心决策者建立关系的原则：
1.交流时言简意赅，条理清楚;
2.以帮助他们解决业务问题为核心;
3.多讲成功案例，不断强化对我们产品的信任，必要时组织参观样板企业。
在与客户组织中相关人员建立关系时要保持两个原则：
原则一：结盟更多的中层。
原则二：拜访高层要慎重。
结盟更多的中层
很多销售人员在进行客户组织接触时，容易犯一个低级的错误，即对不管事的部门中层的态度不好，觉得他们不影响最终决策。这种想法是非常危险的，因为企业里的每一位中层管理者，都是企业里非常关键人物，尤其是周期比较长的项目，说不准在与客户互动的过程中，就经历客户组织内部的人事变动，之前与采购无关的人，可能突然变成项目采购的关键人物，如果在最初接触时，给其留下不好的印象，后期在项目推进过程中会带来很大的麻烦，所以不可以得罪客户组织中的任何一个人，即使不喜欢也要做到对方对你的项目不反对。
拜访高层要慎重
很多人认为越拜访高层，对赢单的帮助越大。实际上这就是一个很深的坑，我们要根据自身的能力来决定拜访谁，通过拜访来建立关系，让客户对我们的产品有好感。作为企业高层是不管理具体事务，所有的事务由下级进行汇报，企业内部人员一起共事多年，相互了解信任，作为外部人员的销售人员来说，所说的每一句话高层都会打一个问号，一旦高层不信任，那基本宣告我们的项目失败。所以是否要拜访高层和什么情况下拜访高层，由谁介绍，这些都需要慎重决定。
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