客户问你们公司都和谁合作过，销售人员该如何应对？

销售人员在和客户沟通过程中，经常客户会问到，你们公司和谁合作过这个问题。销售人员该怎么回答才好呢？

客户：你们都和谁合作过？

销售人员：中国移动、中石油、中石化、国家电网、中国航天，好多大型央企都和我们合作过

客户：那不错，你们公司好厉害

销售人员：咱们也可以合作一下的

客户：他们都是大企业有钱，我们是小公司没钱啊

销售人员：……

也有这样回答的

客户：你们都和谁合作过？

销售人员：很多，比如你们行业的xx公司

客户：你们是怎么合作的？

销售人员：他们采购了很多的我们公司的产品，咱们也合作一下吧

这类是受过培训的，在培训中培训老师都会谈到，客户关注竞争对手，所以拿竞争对手做案例容易成交。这是很危险的想法，客户是关注竞争对手，而且要比我们更了解竞争对手，所以那竞争对手作案例很容易弄巧成拙。

我们的销售人员应该怎样回答这个问题呢？有经验的销售人员都知道这个问题回答好了，就会直接进入销售流程，这个问题回答不好，销售就会冷场，甚至会被客户排除在外。

首先我们要弄清楚这户问这个问题的目的是什么？客户想听到什么样的答案？大多数的销售人员都认为客户这么问是想了解公司的实力，所以就会列举一些大企业，来证明公司的实力。然而客户听完后，一般都会回答说他们是小公司，没法和大公司相比。客户到底想知道什么？虽然客户提出的问题是“谁和你们合作过？”好像是要知道名字。其实客户更想知道的是你们有什么能力，能帮助我们解决什么问题，以及你们是如果解决问题的。