销售人员销售技术水平低下原因之方向不对

      有句话说，销售人员就像野百合，要么野蛮生长，要么死掉，销售团队中销售人员的业务能力薄弱是如何造成的呢？

      原因之一：责任不清。

      原因之二：公司重视程度不够，导致销售人员业务能力低下。

      原因之三：方向不对。

       在微信朋友圈看到一条信息，李XX老师，江苏淮安某大型医药集团2天《销售团队绩效管理与组织赋能》圆满结束。李xx老师是我认识的一位非常不错的讲人力资源的老师。那么销售团队的绩效管理应该是让人力资源老师来讲好呢，还是让懂人力资源的销售背景的老师来讲好呢？
       现在的比较时尚的专业人才培养的方式基本都是来自人才测评、胜任力模型、萃取技术和ASK模型（A态度，S技能，K知识），这些方法都是想通过测评、访谈的形式来了解业务的实质，但是如果你不是一个真正参与过销售工作的人，不管用哪种方式都解决不了“你不懂”这个问题。在这个案例中李老师懂不懂销售呢，显然是不懂的，李老师某大型集团总部人力资源总监10年工作经历，在集团公司建立了管理70000多名员工的人力资源管理标准化，工作期间主导集团公司人力资源六大模块标准（规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬管理、劳动关系）的建立与完善，毫无疑问李老师精通人力资源各个模块，李老师不懂销售但是精通岗位胜任力模型，可以从人力资源的角度很好的讲好《销售团队绩效管理和组织赋能》的内容。这就是人力资源部主导的培训项目，销售部门想提升销售团队的绩效，人力资源部来操作这个项目，肯定是要找人力资源背景的老师，因为是要讲绩效管理的内容，但是这样真的合适吗？人力资源背景的老师不懂销售，这样的运作真的解决销售团队绩效管理的问题吗？显然是不能的。
       那到底该如何培养和发展销售团队人员的业务能力呢？这方面的研究还是很少的，绝大多数的人才培养专家是懂人力不懂业务的，比如以上案例。

       销售团队管理人员业务能力发展的核心在于提升销售人员对企业销售元素（公司、产品、案例）、企业销售模式和流程以及销售工具的掌握和应用。现在更多的销售人才培养，就拿销售培训来说吧，更多的精力放在销售心态、销售沟通和销售谈判在三个方向，这三个方向重要不重要，非常重要。
       但是过度的关注这三项能力的发展，培养出来的销售人员就是就像盲人摸象，只知道一个点不知道工作的全景。东亨咨询销售管理板块中《精准销售-销售过程分解训练》中有这么一段话来定义精准销售模式：
       精准销售模式：让战略直达销售，快速提升销售业绩的有效解决方案。
       精准销售模式，是以企业现有销售团队管理为基础，通过高层推动，重新梳理企业内部销售相关元素，有针对性的训练、辅导、激励销售人员，促使销售人员改变工作方式，采用更精准的客户开发与优势引导技术，缩短销售周期，实现快速提升销售业绩的一套系统。