向客户讲述合作案例的模型

        客户问，你们公司都和哪些企业合作过，的目的是想知道你们公司有什么能力，能帮助他们解决什么问题，以及你们是如果解决问题的。讲述客户合作案例是一个非常有效的工具，所有销售人员都应该掌握这个工具。但遗憾的是很多的销售人员都不知道有这么个工具。

客户成功合作案例模型是这样的：

客户的业务难题：

是什么原因造成的：

需要什么能力解决：

我们给提供了什么样的方案：

最后得到了什么样的成果：

 例如：

客户：谁和你们合作过？

销售人员：您这一问，让我想起年前刚和我们合作的一个企业。叫XX股份的公司。他们主要业务是化工中间品。公司发展速度非常快，每天都招聘了很多新的销售人员进来。

他们面临的最大问题就是销售团队日常管理的问题，销售人员太多，销售管理者人不够，也不专业，造成了人员招的快，流的快，团队管理混乱。

 销售人员很多但是销售业绩的产出非常少。我们东亨咨询和他们的高层进行了两轮的互动交流，最后提供了一个培训+咨询的项目。

 首先是对销售管理者进行专业培训，然后再梳理业务流程和销售动作，最后设计了一套以销售目标为中心的日常管理体系，把销售目标、销售流程、工作任务进行一体化的日常管理，促进团队的业绩提升和人才发展。

通过这个项目达到了非常好的效果。大幅降低了人员流失率，销售业绩也提升了25%以上。现在我们东亨咨询已经是他们公司的管理顾问了。

张总，你们企业有XX股份这些问题吗？

客户成功合作案例这样来跟客户讲，效果是不是要比直接罗列一些大公司名称更好呢？