销售人员如何应对客户压价？

       假设你的客户来电，“XX，我很喜欢我们一直讨论的这个项目。但你们的价格比另一家高7%。你能在工作不变的情况下吧价格降低7%吗？”你默许并挂断电话，认为是取悦了对方。真的是这样吗？客户挂断电话后开始想，这家伙居然想向我多收7%的费用！也许我应该要求降价10%！与客户合作过程中，价格谈判是一个避免不了的环节，成交价格是工作范围，团队付出和客户对你价值的感知的量化。面对客户咄咄逼人的压价，如何既能保住自己合理的利润空间，又能维护好和客户的关系。

       很多的销售人员面对客户压价无法抵抗，担心不答应客户的要求会失去订单，然而一点毫无条件的答应了客户的要求，换来的是更多的要求。就像以上对话一样，客户要试试你的底价在哪里，是销售人员训练了客户再次要求打折的。这一点非常的不好。

        面对客户的压价，销售人员全盘答应不好，全部回绝也不好。因该是做出适当的让步，并换取对应的价值。销售人员可以以更低的价格换取更大的交易量，更快的支付速度或更长期的服务周期。

        面对客户的折扣要求，销售人员可以通过有形或无形的回报来改变整个对话像这样：

      “XX，我很喜欢我们一直讨论的这个项目。但你们的价格比另一家高7%。你能在工作不变的情况下吧价格降低7%吗？”

      “王经理，我也很想作这个项目，但是我们现在非常忙，而且我很难在不牺牲质量的情况下降低我们的价格，况且这个价格比较方还是一个不了解你行业的团队。我们确实预料到你可能会要求按现在的石油价格打折。你看这样如何，如果能做到下面两件事，作为回报我们会将价格降低3%：首先，让你的团队处理步骤2，从而简化流程，为我们节省一些时间；第二，如果项目如我们预料的一样顺利，带我和你的首席财务官共进午餐以表庆祝。与她会面对我们来说很有价值，她可以为我们介绍适合我们业务的其他领域。当然，我们会让你看起来像个英雄。你觉得这笔交易怎么样？对你来说很容易，对我们来说很又价值，而且可以节省你3%的资金。”

        谈话结果完全不同。当客户同意并挂断电话时，他会觉得自己在和一个超级好的人一起工作----嗯，还十分忙碌！-----而且他还做了一笔对每个人都很好的交易。所有事情都需要有代价。只有这样才有意义。