销售人员感到茫然，销售管理者该怎么引导？

       摆在面前的是两条路，两条路各通向何方，不知道。这种情况下会产生茫然感，是对未来不确定性的恐慌。当一个人陷入迷茫时，那就证明是自己走不出来的，必须要依赖于外界力量的引导才能走出迷茫。当然了当一个人迷茫时，也有可能被人引导走进雷区，也有可能被人引导的走向成功之路。

         东亨咨询资深销售讲师王老师指出销售人员在职业发展的过程中最少会出现三次茫然期。销售管理者需要作好每次的引导，虽然很难但这是团队管理者应该作的工作之一。

         销售人员第一次茫然期出现在入职后的第一个月下旬到第二个月的上旬，这段时间内。这时销售人员处于不自信阶段，他会自问：我到底适不适合作这个工作？更有甚者会问，我到底适不适合作销售工作？当这个问题出现时，销售人员就进入了第一次的迷茫期，销售管理者在这时需要跟销售人员进行一次深入的谈话，引导销售人员树立信心，正确认识销售，树立对公司和产品的信心。毕竟这个世界上没有哪个人适合哪个工作，而是自己决定要不要作好这个工作。

       销售人员出现第二次迷茫是在入职后的两到三年时，工作了两年多了，销售人员盘点了一下，发现和自己同批进来的，能够留下来的，都是业绩名列前茅的。而且大部分都得到了提拔。这时就开始琢磨，是不是能给自己晋升成一个销售团队管理者呢。有了这个想法他就会天天焦急的等待好消息的来临。可是左等右等，发现业绩不如自己的人都提拔成了主管还没有自己的消息，这时销售人员的心理反差是非常大的，也是非常有流失的可能性的。如果他在行业里还有一些名声的话，可能就会有竞争对手开始挖他跳槽了。很多企业的销售管理者在这方面作的不好，他们认为公司培养他们一年多了，他们熟悉市场规律和客户，是业绩产出的最佳时候，认为这时他们非常稳定，觉得他们应该是不会离开的，就会麻痹大意，最后造成人员流失。两年左右的销售人员人才流失对公司造成的影响可以用损失惨重来形容。东亨咨询资深销售讲师王老师指出，高绩效的销售人员的流失要追责销售团队管理者和人力资源经理，这是他们工作的失职，说明他们对高绩效人才留任重视程度不够。

       在销售人员出现第二次迷茫时销售管理者要进行积极的引导，和他讲清楚不能晋级的原因，同时还要告诉他虽然没能晋级，公司肯定他的业绩和对公司作出的贡献，所以对他进行加薪。作为留人方法加薪是非常有效的，有研究表明售人员在受到竞争对手薪酬高于公司40%会选择跳槽，但公司给工作两年左右的销售人员加薪20%就完全可以抵消销售人员跳槽的诱惑。

       销售人员出现第三次迷茫期是在35岁左右，这时的销售人员已经工作了很多年，有了稳定的客户，熟悉行业和市场的规律，也有一些积蓄，当然生活压力也比较大。这时很多人会纠结要不要自己创业。这时流失的销售人员创业要做的第一件事就是带走自己的队伍，因为他清楚公司现在的销售人员谁能干事，谁有能力，其次是想方设法带走客户。

       处于第三次迷茫期的销售人员如果流失的话，对公司的影响是致命的，所以销售管理者要坚决杜绝这种现象的发生。这个阶段需要和销售人员进行深入的谈话，首先肯定他为团队和企业做出的贡献，和他一起分析、设计他的职业生涯发展规划。其次就是赋予他更多的责任和权力。如果没有晋升成为管理者的，可以让他负责一个项目，或一个客户群的推进，或其他重要工作。

       把优秀的销售人员留下来，把不合格的销售人员淘汰出去，这是我们销售团队管理人员业务能力发展最重要的工作之一。留人和淘汰人对每位销售管理者来说，都是具有非常大的挑战的。但我们也需要去做。销售管理者一定要有留人的思想意识和掌握留人的方法。