销售新人得过且过，销售管理者该怎么办？

销售新人进到公司后先后经历了恐惧阶段、挫折阶段、疲惫阶段、不自信阶段、浮躁阶段和抱怨阶段，然后就会进入到得过且过阶段，为什么会这样呢？东亨咨询资深销售老师王老师指出，以前是学徒三年才能出师，才算是老江湖，现在在互联网时代一切都加速了，作销售半年就成了老江湖了，和老销售一样变的得过且过，做一天和尚撞一天钟。具体表现在，每天掐着点上班，只做公司要求范围内的事务，比如公司要求销售人员每天拜访三家客户，销售人员绝对不会拜访四家客户。

       在这个阶段销的销售人员稳定下来了，不再考虑离职的问题，作为企业来说希望留下来的都是精英。这个阶段是考验基层销售管理者带人水平高低的阶段，销售人员只愿意完成指标内的事务，而不愿意完成指标外的事务，而且这个阶段销售管理者口头表扬口头激励方法都没有效果。不成熟的销售管理者都希望销售人员能自动自发的去工作，就像《把信送给加西亚》那本书里说的那样。销售人员到了这个阶段销售团队管理者一定不能寄希望于他们自动自发的去工作，一定要学会用科学的管理指标驱动和培养销售人员成为销售精英。现在的销售管理者学习的员工激励太多了，就想通过一些表面的激励让销售人员努力工作。激励是必不可少的，很多的激励是希望员工如何做，做到什么程度。 我们销售管理者要把希望他们做到的事和标准变成指标，变成他们必须要做的事和达到的标准。变“希望”为“必须”。一个销售人员必达的指标最少要包括销售目标、收集客户信息数、拜访客户数。只有销售人员按要求均衡的推动这三个数据的变化，他的业绩和能力都会发生变化。

所以在销售新人得过且过的阶段，销售管理者要制定科学的指标，包括过程指标（每天收集的客户信息数、每天联系的新客户数、每天拜访的客户数等}和结果指标（销售额）。 很多企业只有结果指标没有过程指标，销售管理者挂到口头的话是：我只要结果，不要过程。这样就会把销售人员培养成唯利是图，注重短期结果，更有甚者用各种“歪门邪道”的手段达成目标。结果很重要，但过程更重要。过程好，结果一定好。企业不能作杀鸡取卵、涸泽而渔的短视行为。