如何有效作好销售技能培训？

       企业组织一场培训不容易，尤其是销售技能的培训，把各个片区的销售人员召集回总部，销售人员舟车劳顿，还要暂停手头的业务，如此兴师动众，最后培训效果大家都不满意，那企业损失就大了。如何做好培训，东亨咨询组织多位资深培训师一起研讨，得出了做好培训的五条原则：

1、培训课程要有理论体系。

        理论体系的作用就像我们人体的骨骼支撑起我们直立行走一样，各种方法、工具就像是人体组织器官。没有了骨骼人是无法直立行走，各种组织器官也发挥不了作用。理论体系是课程的底层逻辑，是各种方法工具的源泉，东亨咨询坚决不作那种无源之水、无本之木的课程。为什么很多企业学了很多的方法、工具最后还是无法应用，归根结底是舍弃了最重要的理论框架部分。要想培训有效果，那一定要给学员讲述完整的理论框架，在理论框架中再给予各种方法和工具，才能让学员知其然更知其所以然。东亨咨询所有的培训课程都遵从先讲理论框架、方法工具、学员角色扮演、案例分享等步骤进行，就拿学员平时工作中的案例来讲，现场分析解决问题。这样的培训往往能收到很好的效果。

2、课程内容要联系实际。

        很多企业喜欢给销售人员培训世界500强开发市场的案例，或者是阿里铁军、华为的案例等，这些企业作的非常出色，他们案例之所以会广为流传，可不是为了培养其他企业的，而是为了传播自己企业，增加自己企业的无形资产的。500强、阿里、华为的案例对于学员来说就是故事，故事听完了就过去了，没有留下任何的痕迹。从另一角度来说，不同规模的企业运作市场的手法策略会有很大的不同，适合哪些独角兽企业和巨无霸企业的方法真的就适合中小企业吗？这也是东亨咨询提倡理性培训的原因，不能盲目的追热点，东亨咨询所有的培训课程都遵从先讲理论框架、方法工具、学员角色扮演、案例分享等步骤进行，就拿学员平时工作中的案例来讲，现场分析解决问题。这样的培训往往能收到很好的效果，所以有效的培训一定是以学员的工作情景为基础的，这样才能让培训更有效，更高效。

3、培训课程要有通用工具。

        很多的管理对很多的工具都听说过，但是基本上没用过或不会用：SWOT是市场分析最有效的工具，但很多人在应用时每个因素只能写出2-3条；产品销量上不去，分析原因时想不到要用鱼骨图分析，鱼骨图分析源于生产管理中的质量事故分析，从人、机、料、法、环等因素一一分析，不会遗漏任何原因，然后是确定要因。产品解说最好的工具FABE，这些大部分人都听说过，都知道很有用，但都不会应用。为什么会这样？因为讲这些工具的课程会很枯燥，不如听听500强的故事有趣，另外，学员培训结束后要进行一级培训评估，一级评估是学员给老师打分，得分低老师课酬受到影响，（师者，传道授业解惑也，达者为师，然而在培训行业，却需要学员给老师打分，真是滑天下之大稽啊）久而久之没有老师愿意讲这些工具，更愿意讲一些故事，一些段子，最后你好，我好，大家好。最后的结果是培训没有效果。

4、课程内容要有普遍性。

        中国的企业从来不缺乏学习的目标，每个时期都有作的好的企业，那就成为了其他企业学习的目标。从全国学邯钢、学宝钢、学海尔、学江淮、学阿里、学华为、学小米......不知道下一个学的榜样是谁，学了这么多，有没有学到人家的精髓呢？甚至还要学国外的企业，学丰田、学保洁等等。这些企业确实作的非常出色，但也是千千万万企业里的一员，我们不能拿个案当规律，真正要学是那些经过验证了确实有效的东西，比如所有那些企业分析市场用到的SWOT工具、分析原因用的鱼骨图等。

5、剔除个人经验

        当下大环境人人追求实战、干货、什么是实战、什么是干货，正如东亨咨询的张冬明老师所说，什么是实战、什么是干货、不是你说是实战就是实战、是经过了市场检验确实有效、有理论有数据支持，且经过了内心挣扎得出来的。每个人工作的企业背景不同、企业文化不同，再加上每个人受教育程度不同、阅历不同、性格也不同，就产生了不同的工作风格。如果一个培训老师不停的讲自己是如何如何作的听上去很实战、很过瘾，当你真正模仿应用时发现很多都用不了。就像销售新人模仿老业务去拜访客户一样，发现根本不是那么回事，能用到还是那些介绍公司产品的FABE、挖掘客户需求用到的工具，所以说技巧不能复制，能复制的通用的工具方法，培训师在授课的过程中要适度的剔除自己的经验，重点讲授的是这个岗位需要掌握的通用工具和方法。