初次拜访客户说点啥？

      我们的销售人员第一次去拜访客户应该说点什么呢？凡事预则立，不预则废。对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。

     根据统计，至少80% 以上的销售新人在初次拜访的时候，都会在10钟内结束拜访。为什么会是这样呢？以下场景是大多数销售人员拜访客户的场景。

     销售：张总你好，我是东亨咨询的陈××，昨天给您打电话，约今天过来拜访您。（递上名片）

     客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊？

     销售：我们东亨咨询专业服务向您们公司这样的企业，主要提供……（往往就会开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了）

     客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢？

     销售：有的。（递上精美的公司介绍资料）

     客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！

     走完这个“过场”，销售人员也就该离开了。

      这样的拜访有没有效果？我们的销售人员只是去企业送了一趟资料，企业的任何信息都没得到。

所以拜访客户之前，销售人员要有拜访目标，这次拜访要达到什么目的，比如：

1、 了解企业基本情况，企业性质、有多少人，年销售额有多少？管理层有多少人？决策流程是怎么样的？企业的发展史

2、 每年都作那些项目的培训？采取什么形式培训？合作供应商有哪些？他们都有哪些优势？哪些项目作得不太满意，为什么？

确定了拜访目标后，就要设计好相关的问题，以便在拜访时用的上。为避免上面失败场景出现，需要设计好拜访流程，在去拜访客户前，在公司先进行演练，改进。

有效的拜访开场流程：

         第一步：介绍公司和自己；

         第二步：说明来意；

         第三步：创造氛围；

         第四步：收集信息；

充分的准备，会有不错的收获，根据收集到的信息可以见缝插针推荐一下相关产品，拜访结束时要留下下次拜访的由头。