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    终端市场生意规划与精细化管理

     

    培训目标:

        1、帮助销售人员树立,以销售目标为中心的工作习惯;

        2、帮助销售人员建立,策略先行的市场管理思维;

        3、帮助销售人员提升,终端市场精细化管理的核心技能;

    培训时间:6小时

     

    培训课纲:

         一、销售目标与市场策略

         1、销售人员的天职:达成销售目标

         2、影响销售目标实现的核心要素

        ■ 市场策略

        ■ 销售能力

        ■ 团队配合

        3、市场分析的工具和方法

        4、区域市场竞争角色与策略

       ■ 领导者的市场策略

       ■ 挑战者的市场策略

       ■ 跟随者的市场策略

       ■ 捡漏者的市场策略

       二、终端市场发展五大瓶颈

       1、厂商斗法丢终端

       2、终端充当“自动贩卖机”

       3、终端市场“两大害”

       ■ 铺而不销

       ■ 促而不销

       4、缺乏系统的生意分析与规划

       5、抱怨线上对自己生意的冲击

       三、终端市场分析与业绩增长

       1、地域分析与业绩增长策略

       2、品类分析与业绩增长策略

       3、消费者分析与业绩增长策略

       4、竞品分析与业绩增长策略

       5、门店分析与业绩增长策略

       四、终端市场生意增长策略

        1、增加客流量

        ■ 门店促销

        ■ 政企客户开发

        ■ 规范门店导购流程

        2、增加购买频率

        ■ 产品的组合

        ■ 一站式服务

        ■ 售后服务

        3、增加单次消费金额

        ■ 规范配送人员动作

        ■ 客户价值管理

        ■ 会员制

        五、终端市场生意增长策略组合

         1、单店

         2、单品

         3、单客

         4、单人

         5、单日

         6、增长元素与增长策略组合

        六、终端市场精细化管理关键动作

        1、辖区售点普查与建档

        ■ 收集辖区售点信息

        ■ 建立终端客户信息档案

        ■ 确定黄金售点

        ■ 制定开发策略

        ■ 分配开发、拜访任务

        2、拜访终端(售点)门店

        ■ 终端门店拜访情景演练

        ■ 了解公司与产品

        ■ 明确拜访目的

        ■ 确定拜访路线

        ■ 携带助销工具

        ■ 整理个人形象

        3、产品销售与铺市

        ■ 有效介绍自己、公司与产品

        ■ 精准的介绍产品

        ■ 掌握客户的需求

        ■ 说服客户的技巧

        4、终端门店(售点)生动化

        ■ 广宣品的投放与管理

        ■ 售点生动化与陈列

        5、终端售点的维护

        ■ 电话回访

        ■ 辅导终端产品销售技巧

        ■ 与终端建立良好的人际关系

        ■ 及时兑换各种承诺和补贴

        ■ 帮助终端解决问题

        6、终端赋能--终端门店销售流程与核心技能

        1)介绍自我,引入流程

         A.顾客进门3件事:

        ■ 打招呼

        ■ 问问题

        ■ 做介绍

        ■ 现场演练,分析问题,设定有效话术

        B.介绍产品,呈现优势

        ■ 介绍产品演练

        ■ 介绍产品游戏

        ■ 有效产品产品的模型:FABE

        ■ 产品与模型的完美结合演练

        C.讲述案例,吸引顾客

        ■ 为什么要讲述成功案例?

        ■ 讲述成功案例的有效模型

        ■ 现场演练:成功案例的提炼

        D.有序提问,掌握需求

        ■ 现场体验:提问的技术

        ■ 了解需求的方法:提问

        ■ 案例分析:三个商贩卖李子

        ■ 提问的有效模型:九格提问法

        ■ 现场演练九格提问法

        E.说服顾客,快速成交

        ■ 现场演练:成交

        ■ 什么时间需要说服成交

        ■ 说服性销售技巧的定义

        ■ 说服性销售技巧模型

        ■ 演练:说服性销售技巧的应用

        七、区域客户管理策略

         1、客户管理之标签管理

        ■ 标杆客户

        ■ 钉子客户

        ■ 危险客户

         2、客户管理之价值管理

        ■ 价值分类(四类价值客户)

        ■ 不同价值客户的管理策略

        3、消费品行业市场管理的四个关键

     

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