大客户销售策略与关系渗透技术

培训时间：2天（12小时）

培训对象：销售管理者、培训经理、销售精英及储备人才

课程大纲：

导入：销售人员能力发展

1.  销售人员的天职是什么？

2.  扰乱销售人员心智的三个概念

3.  销售技能培训的误区

4.  销售技能培训的五要素

5.  卓越销售人员训练的五个阶段

第一部分：市场策略选择

1.  进入市场的第一步：市场分析

2.  市场分析工具应用：SWOT

3.  区域市场竞争的四大角色

n  领导者

n  挑战者

n  追随者

n  捡漏者

4.  区域竞争四大角色的策略选择

5.  市场与渠道策略规划

地域策略

渠道策略

客户策略

产品策略

第二部分：大客户销售流程分解训练

一．大客户采购角色与关系渗透

1.  企业案例分析（小组演练）

2.  大客户采购角色分配（小组演练）

3.  大客户采购角色及关注点

4.  建立私人关系的6个方法

5.  业务关系交往的5个注意事项

6.  六步渗透高层关系

7.  大客户销售技能测评

二．大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升

第一阶段：厘清自己·专业登场

1.  顶尖业务精英视频案例

2.  自我介绍（现场演练）

3.  自我介绍案例分析

4.  目标客户业务难题提炼

5.  介绍公司（现场演练）

6.  介绍公司案例分析

7.  讲述成功案例（现场演练）

8.  讲述成功案例分析

9.  公司产品（服务）介绍（现场演练）

10.   有效介绍产品的工具：FABE

11.   FABE的应用

12.   公司产品（服务）介绍提炼

第二阶段：掌握流程·推进销售

1.  什么是销售流程？

2.  为什么需要销售流程？

3.  卓越销售流程的标准

4.  销售流程对公司和销售人员的好处

5.  大客户销售流程-金字塔

6.  客户为什么会购买

7.  客户为什么会购买现场案例分析

8.  以问题为中心的购买心理

9.  以顾客为中心的销售流程

10.   销售过程控制与管理

第三阶段：发掘客户·收集信息

1.  信息来源

2.  业务发展信函

3.  建立客户背景调研表

4.  锁定关键目标

5.  策划约见

6.  信息过滤

第四阶段：有效预约·精彩开场

1.  陌生电话预约的五要素

2.  现场演练

3.  电话预约中的五个关键信息

4.  有效开场-现场演练

5.  角色转变，体验成功

6.  结构化销售拜访步骤

第五阶段：有序提问·构想方案

1.  现场演练

2.  演练活动分析

3.  拜访客户问什么？

4.  拜访客户怎么问？

5.  三类问题

6.  三类目标

7.  综合演练

8.  视频分析

第六阶段：超越对手·完成销售

1.  头脑风暴：获取竞争对手信息的途径

2.  四种超越对手的策略

3.  四种超越对手的战术方法

三．大客户关系管理

1.  影响客户关系的九个维度

2.  客户关系的强度和忠诚度

3.  客户价值管理