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    销售渠道重建与重点客户管理策略
    ------分销型企业销售渠道变革必修课
    课程背景
    分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈,阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么?经过调研、分析发现,影响分销型企业销售发展的核心因素是,无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计,为了短期的销售业绩无序开发,严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。
    还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练,没有掌握科学的销售与市场管理方式,采用江湖的方式与客户沟通、合作。
    《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。

    培训对象
    分销型企业销售副总、销售总监、大区经理、销售团队管理者及市场部相关人员。
     
    培训收益
    1、了解分销的核心技术
    2、回归科学的市场管理
    3、掌握分销的实用工具
    4、掌握客户管控的核心技术
     
    课程体系
    模块一:销售目标与市场策略
    模块二:认识渠道
    模块三:设计渠道
    模块四:开发渠道
    模块五:管理渠道
    模块六:终端市场管理
     
    培训时长:2天
     
    课程大纲
    模块一:销售目标与市场策略
    1, 影响销售目标实现的核心要素
    2, 市场分析的工具和方法
    3, 区域市场竞争角色与策略
    4, 区域市场成功的六个关键
    5, 市场策略整体规划
    地域策略
    渠道策略
    客户策略
    终端策略
    产品策略
    推广策略
     
    模块二:认识渠道
    1. 渠道分销的各个关键环节
    2. 销售渠道的正确定义
    3. 销售渠道普遍存在的问题
    4. 销售渠道建设与管理的正确程序
     
    模块三:设计渠道
    1. 重新设计渠道的最好时机
    2. 新品上市失败的案例分析
    3. 渠道设计的六个关键
    4. 各个渠道之间的融合互补
     
    模块四:开发渠道
    1. 研究客户的业务难题—经销商、KA
    2. 确定分销商的评估标准
    3. 渠道选择的四个原则
    畅通高效
    适度覆盖
    稳定可控
    发挥优势
    4. 渠道开发中的五个误区
    5. 拜访经销商的流程与步骤
    6. 专业销售拜访的五个核心技能
    有效的公司和产品
    提问-了解需求
    讲述成功案例
    说服性销售技巧
    生意回顾
     
    模块五:管理渠道
    1. 客户渗透的三大途径与策略
    客户下沉
    客户深挖
    客户攻坚
    2. 渠道管理之标签管理
    标杆客户
    钉子客户
    危险客户
    3. 渠道管理之价值管理
    4. 消费品行业市场管理的四个关键
     
    模块六:终端市场管理
    1. 终端市场铺货的关键技能与方法
    2. 终端市场陈列的关键技能与方法
    3. 终端市场动销的关键技能与方法
    4. 终端市场维护的关键技能与方法
     
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