销售渠道重建与重点客户管理策略
------分销型企业销售渠道变革必修课
课程背景
分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈,阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么?经过调研、分析发现,影响分销型企业销售发展的核心因素是,无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计,为了短期的销售业绩无序开发,严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。
还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练,没有掌握科学的销售与市场管理方式,采用江湖的方式与客户沟通、合作。
《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。
培训对象
分销型企业销售副总、销售总监、大区经理、销售团队管理者及市场部相关人员。
培训收益
1、了解分销的核心技术
2、回归科学的市场管理
3、掌握分销的实用工具
4、掌握客户管控的核心技术
课程体系
模块一:销售目标与市场策略
模块二:认识渠道
模块三:设计渠道
模块四:开发渠道
模块五:管理渠道
模块六:终端市场管理
培训时长:2天
课程大纲
模块一:销售目标与市场策略
1, 影响销售目标实现的核心要素
2, 市场分析的工具和方法
3, 区域市场竞争角色与策略
4, 区域市场成功的六个关键
5, 市场策略整体规划
地域策略
渠道策略
客户策略
终端策略
产品策略
推广策略
模块二:认识渠道
1. 渠道分销的各个关键环节
2. 销售渠道的正确定义
3. 销售渠道普遍存在的问题
4. 销售渠道建设与管理的正确程序
模块三:设计渠道
1. 重新设计渠道的最好时机
2. 新品上市失败的案例分析
3. 渠道设计的六个关键
4. 各个渠道之间的融合互补
模块四:开发渠道
1. 研究客户的业务难题—经销商、KA
2. 确定分销商的评估标准
3. 渠道选择的四个原则
畅通高效
适度覆盖
稳定可控
发挥优势
4. 渠道开发中的五个误区
5. 拜访经销商的流程与步骤
6. 专业销售拜访的五个核心技能
有效的公司和产品
提问-了解需求
讲述成功案例
说服性销售技巧
生意回顾
模块五:管理渠道
1. 客户渗透的三大途径与策略
客户下沉
客户深挖
客户攻坚
2. 渠道管理之标签管理
标杆客户
钉子客户
危险客户
3. 渠道管理之价值管理
4. 消费品行业市场管理的四个关键
模块六:终端市场管理
1. 终端市场铺货的关键技能与方法
2. 终端市场陈列的关键技能与方法
3. 终端市场动销的关键技能与方法
4. 终端市场维护的关键技能与方法
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