销售团队管理的五项核心工具
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课程背景
《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变,真正从一个高绩效的销售人员转变为一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责(转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养销售人员、销售人员日常管控)提升管理效能,促进团队发展,实现快速提升销售团队业绩的目标。
培训对象
销售总监、大区经理、销售团队管理者、人力资源总监、培训经理、企业内部销售培训师
培训收益
1、促进销售管理者角色快速转变
2、掌握科学的区域市场管理工具
3、掌握有效的客户管理工具
4、掌握销售人员能力发展的工具
5、掌握销售团队管理的有效工具
课程体系
1、 销售经理自我管理
2、 制定区域市场策略
3、 制定客户管理策略
4、发展销售人员业务能力
5、 销售团队日常行为管控
培训时长:2天
课程大纲
模块一:销售经理自我管理
1, 销售管理者的两项核心职责
发展业务
发展组织
2, 科学管理原理
3, 销售管理者的领导力
4, 销售管理者常犯的12个错误
模块二:制定区域市场策略
1. 销售目标与市场策略
2. 进入市场的第一步:分析市场SWOT
3. 第二步:区域市场角色定位与市场布局
4. 第三步:区域市场整体策略规划
地域策略
渠道策略
客户策略
产品策略
终端策略
推广策略
模块三:制定客户管理策略
1. 区域客户渗透三个路径
客户下沉
客户深挖
客户攻坚
2. 区域客户管理策略之一:标签管理
标杆客户
钉子客户
危险客户
3. 区域客户管理策略之二:价值管理
4. 客户渗透的三大途径及目标
模块四:发展销售人员业务能力
1. 销售人员技能培训的四个误区
2. 有效培训的五要素
3. 成功销售技能培训的五个建议
4. 导致销售技能培训效果不佳的因素
5. 销售人员训练的三个层次
6. 扰乱销售人员心智的三个概念
7. 销售人员的任留策略
8. 销售人员的达标
9. 销售人员的提升(关键销售技巧)
有效的介绍公司和产品
讲述成功客户案例
客户的采购流程与销售步骤
掌握客户需求
说服性销售技巧
大客户关系渗透
生意回顾
10. 高绩效基因的复制
模块五:销售团队日常行为管控
1. 销售团队管理的五大“病根”
2. 销售团队日常管理的方向和要点
3. 销售人员日常管控的“3E”模式
4. 销售团队管理的两大陷阱
5. 销售团队管控的五个工具
薪酬绩效方案
销售报表管理
销售例会
协同拜访
绩效面谈
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