客户拜访之有效开场 - 东亨（石家庄）企业管理咨询有限公司

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拜访客户敲门进去以后第一件事做什么？是作自我介绍，不管你是用个人开场还是用公司开场一定要向客户作个自我介绍。做自我介绍时要用自己的全名+公司简称形式。很多销售人员在做销售的过程中特别的谦虚，自称小王、小李、小张，这样给客户一个不自信的感觉。一定是自己的全名加公司的简称来进行自我介绍。

有30%的销售人员在自我介绍后迫不及待地进入到销售环节“听说你们这里有个项目已经立项，我今天过来聊一下看看”，绝大多数客户都会问一个问题，“你在哪听说的？”这样一下就把话题聊死了后续环节没法进行了。自我介绍后销售人员要做的事情是：说明来意。用一句话概括自己今天找客户是什么目的，要到到一个什么样的效果，比如，张总你好，我是东亨咨询的郑海永，我今天过来想先了解一下您们企业的情况，同时把我们公司的情况给您做个介绍，争取有机会能够合作。说明来意用一句话把自己今天来的目的做一个非常清晰的陈述。有40%的销售人员都是做不到这样，我们的销售人员见到客户以后就进入到一种模式叫絮叨模式，说话絮絮叨叨，没有章节没有逻辑，想到哪说到哪，就会比较凌乱。说明来意是先作一个提纲，我们会看到一个现象，当销售人员说明来意，提要求时，客户会配合的。比如，当销售人员说，我今天过来是先了解一下您企业的情况，同时把我们公司给您做一个介绍，争取有机会合作。说到这里有些客户就会很配合地说，那接下来我把我们地情况给你做个介绍。销售人员这一句话其实是具有指引作用的，指引客户也做一个介绍比较好。

常规的情况，销售人员自我介绍说明来意后，接下来客户已经等待销售人员开始对他进行销售，他已经做好了各种的准备，准备拒绝，赶紧把销售人员打发了，然后去忙他已经规划好的事情。这时无论销售人员说什么，客户都会拒绝，所以这时销售就很难往前推进，所以第三步销售人员需要做的一件事是创造氛围，把销售工作在这个环节先停下来，不再说工作，说一些其他的话题，比如，今天过来的路上比较堵车、今天的天气怎么样、你们办公室如何如何等等，一个2-3分钟的寒暄，目的是把客户从刚才已经准备好的拒绝状态中拉出来，然后再进入下面的环节。