销售新人如何应对恐惧心理
很多销售新人到岗后对拜访客户非常恐惧，害怕单独去拜访客户。或者有销售经验的员工在换了新的工作后也对拜访客户有恐惧。同样的，资深的销售人员对拜访客户也有恐惧，每个人都有恐惧拜访客户，那是为什么呢？归根结底是害怕被客户拒绝。
很多企业的销售管理者为了降低销售新人对拜访客户的恐惧情绪，想了很多的办法，到底有没有效果呢？我来看一下企业常见的措施。
师傅带徒弟
“传、帮、带”这个方法是国有企业常见的带新人的方法，目的是老师傅把自己的工作经验传授给新人，让新人能快速上手，胜任岗位工作。这个方法100%大多企业实行师傅带徒弟的模式时，并没有对师傅进行培训如何带徒弟，带徒弟的流程是什么，而是师傅随心所欲的带徒弟按，负责人的师傅会手把手交徒弟，不负责的师傅为了防止教会徒弟饿死师傅，就啥也不教，只是让徒弟自己看，自己悟。
一个销售新人跟着一个业绩比较优秀的资深销售人员一起去拜访客户，他看到了一个什么样的情景呢？他会看到老销售会跟客户轻松的聊家常，侃大山，最后签下订单。那么对于“徒弟”来说，他看到的情景就是师傅和客户聊了半天天而已。如果在拜访完客户后师傅不能把拜访的过程给徒弟进行复盘的话，就会给销售新人留下一个错觉，拜访客户就是聊天，拜访客户很简单。这样就会让徒弟产生盲目的自信—我会比他聊的更好。
我们试想一下，一个销售新人跟着一个资深销售人员去拜访客户的话，他的职责是什么？公司这种师傅带徒弟的方式是为了让销售新人去学习销售拜访技术，然后降低拜访客户的恐惧。但是在销售新人头脑中给自己的定位是什么呢？我是一个看客，看看就行了。没有担负起什么职责。一般销售新人常见的表现有：帮助资深销售人员拎包、不停的赞美资深销售人员、抢着买单，以表现出对资深销售人员的尊重。如果从这个角度去分析的话，师傅带徒弟的方法并没有让销售新人学习到真正的销售技术，降低对拜访客户的恐惧，因为新人跟师傅拜访客户时没有任何的恐惧。那应该怎么办呢？
如何能够有效的克服拜访客户的恐惧心理呢？唯一的方法就是，害怕什么就做什么。销售新人员害怕拜访客户那就让他去拜访客户，初期可以让两位销售新人结伴去拜访客户，或者，销售新人跟师傅个拜访客户，但销售新人是和客户沟通，老销售只负责听，拜访结束后指出销售新人改进之处，只有在不断的拜访客户的过程中，才会真正发现自己的不足之处，然后不断的改进，最后达到原来拜访客户并没有想象中的那么恐惧的目的。
在这个阶段销售团队管理者，需要根据行业的销售方式，确定一个拜访客户数量的指标就行，让销售新人努力去完成这个指标。在这一阶段，最关键的点就是要让销售新人为了实现拜访目标，去努力拜访客户。切记，指标要适度，不要超负荷。切记，在这阶段，只要过程性指标，不要结果性指标。
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