终端市场生意规划与精细化管理
培训目标：
1、帮助销售人员树立，以销售目标为中心的工作习惯；
2、帮助销售人员建立，策略先行的市场管理思维；
3、帮助销售人员提升，终端市场精细化管理的核心技能；
培训时间：6小时
培训课纲：
一、销售目标与市场策略
1、销售人员的天职：达成销售目标
2、影响销售目标实现的核心要素
■ 市场策略
■ 销售能力
■ 团队配合
3、市场分析的工具和方法
4、区域市场竞争角色与策略
■ 领导者的市场策略
■ 挑战者的市场策略
■ 跟随者的市场策略
■ 捡漏者的市场策略
二、终端市场发展五大瓶颈
1、厂商斗法丢终端
2、终端充当“自动贩卖机”
3、终端市场“两大害”
■ 铺而不销
■ 促而不销
4、缺乏系统的生意分析与规划
5、抱怨线上对自己生意的冲击
三、终端市场分析与业绩增长
1、地域分析与业绩增长策略
2、品类分析与业绩增长策略
3、消费者分析与业绩增长策略
4、竞品分析与业绩增长策略
5、门店分析与业绩增长策略
四、终端市场生意增长策略
1、增加客流量
■ 门店促销
■ 政企客户开发
■ 规范门店导购流程
2、增加购买频率
■ 产品的组合
■ 一站式服务
■ 售后服务
3、增加单次消费金额
■ 规范配送人员动作
■ 客户价值管理
■ 会员制
五、终端市场生意增长策略组合
1、单店
2、单品
3、单客
4、单人
5、单日
6、增长元素与增长策略组合
六、终端市场精细化管理关键动作
1、辖区售点普查与建档
■ 收集辖区售点信息
■ 建立终端客户信息档案
■ 确定黄金售点
■ 制定开发策略
■ 分配开发、拜访任务
2、拜访终端（售点）门店
■ 终端门店拜访情景演练
■ 了解公司与产品
■ 明确拜访目的
■ 确定拜访路线
■ 携带助销工具
■ 整理个人形象
3、产品销售与铺市
■ 有效介绍自己、公司与产品
■ 精准的介绍产品
■ 掌握客户的需求
■ 说服客户的技巧
4、终端门店（售点）生动化
■ 广宣品的投放与管理
■ 售点生动化与陈列
5、终端售点的维护
■ 电话回访
■ 辅导终端产品销售技巧
■ 与终端建立良好的人际关系
■ 及时兑换各种承诺和补贴
■ 帮助终端解决问题
6、终端赋能--终端门店销售流程与核心技能
（1）介绍自我，引入流程
A.顾客进门3件事：
■ 打招呼
■ 问问题
■ 做介绍
■ 现场演练，分析问题，设定有效话术
B.介绍产品，呈现优势
■ 介绍产品演练
■ 介绍产品游戏
■ 有效产品产品的模型：FABE
■ 产品与模型的完美结合演练
C.讲述案例，吸引顾客
■ 为什么要讲述成功案例？
■ 讲述成功案例的有效模型
■ 现场演练：成功案例的提炼
D.有序提问，掌握需求
■ 现场体验：提问的技术
■ 了解需求的方法：提问
■ 案例分析：三个商贩卖李子
■ 提问的有效模型：九格提问法
■ 现场演练九格提问法
E.说服顾客，快速成交
■ 现场演练：成交
■ 什么时间需要说服成交
■ 说服性销售技巧的定义
■ 说服性销售技巧模型
■ 演练：说服性销售技巧的应用
七、区域客户管理策略
1、客户管理之标签管理
■ 标杆客户
■ 钉子客户
■ 危险客户
2、客户管理之价值管理
■ 价值分类（四类价值客户）
■ 不同价值客户的管理策略
3、消费品行业市场管理的四个关键
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